4) Preguntas técnicas y profesionales (las que separan a los preparados)
Aquí es donde muchos candidatos “comerciales” se caen. En Perú, un Asesor Patrimonial puede ser muy bueno en relación, pero si no domina suitability, construcción de portafolios y costos, el comité lo nota. Y si vienes más del lado técnico, te van a exigir que traduzcas todo a lenguaje de cliente.
Q: Explícame tu proceso para perfilar a un cliente y convertirlo en una política de inversión (IPS).
Why they ask it: Quieren ver método, trazabilidad y control de riesgos.
Answer framework: Proceso en 5 pasos (objetivos → horizonte → capacidad/tolerancia → restricciones → IPS y revisión).
Example answer: “Empiezo por objetivos concretos: preservación, renta, educación, compra de activos, sucesión. Luego defino horizonte y liquidez, y separo capacidad de riesgo (financiera) de tolerancia (emocional). Identifico restricciones: moneda, límites de concentración, restricciones ESG si existen, y temas fiscales. Con eso redacto una IPS simple: rangos por clase de activo, límites, benchmark y gatillos de rebalanceo. La IPS no es un papel: es el ‘contrato’ que evita decisiones impulsivas.”
Common mistake: Confundir perfilado con un cuestionario rápido sin traducirlo a límites operativos.
Q: ¿Cómo construyes una cartera en soles vs. dólares para un cliente peruano?
Why they ask it: Evalúan tu manejo de riesgo cambiario y realidad local (ingresos/gastos en PEN).
Answer framework: Matching de moneda (pasivos/objetivos) + diversificación + cobertura si aplica.
Example answer: “Parto de la moneda del objetivo: si el gasto futuro es en soles, no tiene sentido dolarizar todo sin plan. Suelo combinar una base en PEN para liquidez y necesidades locales, y una porción en USD para diversificación global y protección ante shocks. Si el cliente tiene ingresos en USD o activos dolarizados, ajusto el mix. Y siempre explico el costo/beneficio de cubrir tipo de cambio: no es gratis, y no siempre conviene.”
Common mistake: Responder “siempre en dólares” o “siempre en soles” como regla fija.
Q: ¿Qué métricas de riesgo usas y cómo se las explicas a un cliente? (VaR, drawdown, volatilidad)
Why they ask it: Buscan que midas riesgo y lo comuniques sin jerga.
Answer framework: Traducción a impacto (probabilidad y magnitud) + ejemplo con números.
Example answer: “Uso volatilidad y drawdown para conversaciones de ‘dolor máximo’ y VaR como referencia, con cuidado. A un cliente le digo: ‘en un mal mes, este portafolio podría caer alrededor de X% con cierta probabilidad; lo importante es si eso te haría vender’. Luego conecto ese riesgo con el objetivo: si el horizonte es 10 años, tolerar volatilidad puede ser razonable; si es 6 meses, no.”
Common mistake: Soltar siglas sin aterrizarlas en decisiones (rebalanceo, límites, horizonte).
Q: ¿Cómo comparas dos fondos o dos notas estructuradas para recomendar uno?
Why they ask it: Quieren ver due diligence real: costos, liquidez, riesgos ocultos.
Answer framework: Matriz 6 factores (objetivo, subyacente, riesgo, costos, liquidez, historial/gestor).
Example answer: “Comparo primero el rol en cartera: ¿renta, diversificación, crecimiento? Luego miro subyacente y escenarios: ¿qué pasa si suben tasas, si cae el equity, si se amplían spreads? Reviso costos totales (TER, comisiones, spreads), liquidez y ventanas de salida. También evalúo el gestor y consistencia del proceso. Si es estructurado, explico claramente el payoff y el peor caso, no solo el cupón.”
Common mistake: Elegir por rentabilidad pasada o por ‘cupón’ sin explicar el riesgo asimétrico.
Q: En Perú, ¿qué aspectos regulatorios y de conducta son críticos en banca privada?
Why they ask it: Miden tu conciencia de cumplimiento: prevención de lavado, idoneidad, transparencia.
Answer framework: 3 bloques (KYC/PLAFT → suitability y documentación → transparencia de costos/conflictos).
Example answer: “Tengo muy presente KYC y la prevención de lavado/financiamiento del terrorismo: origen de fondos, alertas y escalamiento. En la recomendación, cuido la idoneidad: que el producto calce con perfil, horizonte y liquidez, y que quede documentado. Y soy transparente con costos y conflictos: comisiones, retrocesiones si existieran y riesgos relevantes. Prefiero perder una venta a abrir un riesgo reputacional.”
Common mistake: Hablar de regulación de forma vaga o minimizar PLAFT (“eso lo ve Compliance”).
Q: ¿Qué harías si un cliente te pide ‘evitar reportes’ o te ofrece una estructura dudosa?
Why they ask it: Es una prueba de integridad y de criterio de escalamiento.
Answer framework: Límite claro + registro + escalamiento (sin acusar, sin negociar).
Example answer: “Pongo un límite inmediato: no puedo participar en nada que busque evadir controles o reportes. Hago preguntas para entender la solicitud, pero sin entrar en ‘soluciones’. Registro la interacción según política interna y escalo a Compliance. Y si el cliente insiste, priorizo cortar la relación antes que exponer al banco y a mí.”
Common mistake: Intentar ‘manejarlo’ solo o sugerir alternativas grises.
Q: ¿Qué herramientas usas para seguimiento de cartera y pipeline comercial? (CRM, Bloomberg/Refinitiv, Excel)
Why they ask it: Quieren productividad y trazabilidad: sin CRM, no hay control.
Answer framework: Herramienta → para qué → ejemplo de uso → resultado.
Example answer: “Para pipeline y seguimiento uso CRM (por ejemplo Salesforce o el CRM interno): registro reuniones, próximos pasos y alertas por vencimientos. Para mercados y pricing me apoyo en terminales como Bloomberg o Refinitiv Eikon cuando están disponibles, y para análisis rápido Excel con plantillas de escenarios y rebalanceo. Lo clave es que todo quede trazable: recomendación, racional y ejecución.”
Common mistake: Decir “uso Excel para todo” sin control de versiones ni trazabilidad.
Q: ¿Cómo explicas y justificas tus comisiones/honorarios a un cliente HNW?
Why they ask it: En Perú el cliente compara y negocia; quieren que defiendas valor, no precio.
Answer framework: Valor en 3 capas (proceso → acceso/ejecución → gestión de riesgos) + transparencia.
Example answer: “No lo vendo como ‘costo’, lo explico como el precio de un proceso: perfilado, construcción, seguimiento, rebalanceo y acceso a soluciones. Soy transparente: detallo comisiones, spreads y cualquier costo recurrente. Y lo conecto con resultados que sí importan: evitar errores grandes, disciplina en crisis y decisiones alineadas al objetivo. Si el cliente quiere solo ejecución barata, no soy la mejor opción, y está bien.”
Common mistake: Esconder costos o justificarlos con frases vacías (“es estándar”).
Q: ¿Qué haces cuando el research interno contradice tu intuición o la presión comercial?
Why they ask it: Buscan independencia y respeto por el proceso de inversión.
Answer framework: Triangulación (research → datos → comité) + decisión documentada.
Example answer: “Si mi intuición va contra el research, reviso supuestos: ¿qué escenario estoy viendo yo? ¿qué datos lo soportan? Si sigue la discrepancia, lo llevo al comité o al responsable de inversiones con argumentos, no con opiniones. Y si la presión es comercial, vuelvo a la IPS del cliente: si no calza, no se recomienda. Documentar el racional me protege a mí y al cliente.”
Common mistake: ‘Doblarse’ por presión o, al revés, ignorar research por ego.
Q: Se cae el sistema de trading o el canal de órdenes en un día de alta volatilidad. ¿Qué haces?
Why they ask it: Quieren ver manejo de crisis operativa y comunicación con clientes.
Answer framework: Priorizar (riesgo → órdenes críticas) + plan alterno + comunicación.
Example answer: “Primero identifico órdenes críticas por riesgo (stop-loss, margin calls, vencimientos) y aviso a la mesa/operaciones para activar el plan de contingencia. Segundo, comunico a los clientes afectados con un mensaje claro: qué pasó, qué estamos haciendo y cuándo actualizo. Tercero, registro todo: instrucciones, hora, confirmaciones. Después hago post-mortem: qué falló y cómo reducir el riesgo operativo.”
Common mistake: Desaparecer, prometer ejecuciones que no controlas o no dejar registro.